NEGOCIAR CON LA PNL

LA SEXTA DISCIPLINA:
EL ARTE Y LA CIENCIA DE NEGOCIAR
Con la PNL
Por
Fausto Izcaray, Ph.D.[i]

El mundo actual se caracteriza por el acceso instantáneo a las informaciones que nos llegan de un incontable número de fuentes. La Aldea Global, pronosticada en los 70 por el canadiense Marshall McLuhan, nos enfrenta con la realidad de un mercado cada vez más globalizado en el que las empresas transnacionales compiten con su tecnología, la calidad de sus productos y servicios en casi todos los países del mundo. Una extraordinaria multiplicidad de situaciones generadas en lejanos escenarios, son acercadas a nuestra atención con una especie de “zoom mental” por los medios de comunicación y por Internet. Las empresas y las organizaciones se ven obligadas a adaptarse enfrentando una extraordinaria diversidad de intereses y enfoques. Esto impone la necesidad de negociar las posiciones e intereses de una gran diversidad de protagonistas como parte sustancial de la vida diaria de las personas y de las organizaciones y como condición necesaria para sobrevivir y lograr el éxito deseado.
Peter Senge ha descrito en sus brillantes libros lo que él denomina la Quinta Disciplina, que se identifica como la capacidad de entender el funcionamiento de los sistemas y la habilidad de ver a la realidad como un sistema integrado por subsistemas complejos. La Sexta Disciplina para el gerente exitoso de hoy será, necesariamente, la que le provea de las habilidades para negociar con un sinnúmero de contrapartes, utilizando principios y valores cónsonos con el enfoque del ganar/ganar, logrando al mismo tiempo la mayor eficiencia en los procesos de negociación.
Necesitamos reconocer nuestra interdependencia como habitantes de este planeta.
Las situaciones del globo nos afectan a todos y el acercamiento producido por las tecnologías de las comunicaciones nos advierten de hechos lejanos que afectan nuestra vida cotidiana. Hemos aprendido que un conflicto en el Medio Oriente afecta a los precios del petróleo y hace que el presupuesto nacional y hasta el PTB (Producto Territorial Bruto) se vea directamente afectado. Empresas con sus casas matrices en cualquier parte de la geografía mundial compran empresas nacionales y toman decisiones que afectan a nuestras vidas. En fin, ya no podemos decir, como sugieren algunos sectores conservadores “cierro mis fronteras y me hago el desentendido para que los problemas no me afecten”. La técnica del avestruz – meter la cabeza en la arena – resulta muy peligrosa para la supervivencia y el bienestar de la nación y las organizaciones que gerenciamos. Por ello, para lograr el éxito en cuanto a los objetivos de esas organizaciones es imperativo el manejar con maestría la sexta disciplina: la negociación.
¿Qué es negociar?
La palabra negociar de acuerdo al DRAE, viene del Latín negotiãri, y significa “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercadería o valores para aumentar el caudal”. También significa: “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”. Un tercer significado dice “ Tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”.
Hace poco un diario nacional publicaba una afirmación sobre la decisión de empresas transnacionales de confiar cada vez más en el arbitraje que en los juicios en tribunales y el diario agregaba que esto se debía a lo poco confiable que resulta la justicia venezolana. Por supuesto que no podemos afirmar que los tribunales nacionales sean idóneos, más no creo que las grandes corporaciones globales se inclinen hacia el arbitraje por las razones señaladas por el periódico sino porque es una tendencia global el preferir la negociación más que el conflicto. De hecho el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard ha venido produciendo una gran cantidad de materiales sobre el tema y su fundador el Dr. Roger Fisher, Profesor emeritus de esa universidad y co-autor con William Ury del clásico Getting to Yes: Negotiating Agreement Without giving in (Llegar al Sí: Negociar sin rendirse) (Penguin Books, 1983, 1991) escribió un ensayo en forma de carta que supuestamente dirige un Presidente de una corporación a su asesor legal [1] y en la cual se queja de los altos costos que esa empresa paga por litigios (honorarios de abogados, tribunales e investigaciones) y propone estudiar otros métodos alternativos al litigio o pleito judicial entre los cuales está el arbitraje de una tercera parte. De manera que se trata de una tendencia mundial para la cual deben estar preparados nuestros directivos y gerentes. A esto lo llama Fisher ADR (Alternative Dispute Resolution – Alternativas para la Resolución de Disputas o ARD en español). Fisher y Ertel citan varias opciones: negociación, arbitraje obligatorio, arbitraje consultivo, arbitraje de oferta final, juicio privado, evaluación neutral temprana entre otros.
El método Harvard y la PNL
El método que Fisher y Ury proponen y al que llaman la negociación basada en principios se basa en cuatro puntos:
1. Separar a las personas del problema.
La PNL ofrece la técnica precisa de adoptar al menos tres posiciones perceptivas: Yo mismo, la otra persona y la posición de un observador disociado de las emociones del proceso. Además el uso de técnicas concretas para lograr estados fisiológicos/mentales deseados a voluntad tales como el anclaje y el círculo de la excelencia, le permite a usted mantenerse en una actitud positiva mientras la otra persona descarga sus emociones en una situación conflictiva.
2. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
En PNL enseñamos las formas del lenguaje apropiadas para lograr precisar los criterios, indicadores de estándares, asociados internamente a reacciones físicas y emocionales y a valores centrales de la persona. Además, la técnica OREO ( Especificar Objetivos; evaluar la Realidad actual Vs. la deseada – brecha -; establecer la Evidencia de cómo vamos o cómo nos sentiremos cuando lo logremos; y Operaciones, qué específicamente haré o haremos (pasos concretos) para lograrlo) nos enfoca en los verdaderos intereses beneficiosos para ambas partes (ganar/ganar).
3. Crear opciones para ganancia mutua.
Es lo que en PNL se llama Chunking Up (ampliar el sentido, el marco o el significado). Buscar un nivel o una dimensión más alto o macro para comprender la comunidad de intereses. Israel y Palestina están en conflicto porque defienden posiciones. Si quisieran negociar podrían ver que ambas naciones buscan afirmar sus creencias en un Dios que promueve valores de amor y de solidaridad hacia los demás y que a ambos pueblos les es muy importante el respeto a las creencias religiosas no importa cuales sean. Ambos han sufrido suficientes persecuciones como para buscar el respeto a la vida y a las culturas como la base para negociar. Y, sin embargo, las emociones ligadas a las posiciones no permiten que la negociación fluya. Cuando las partes utilizan el paradigma antiguo de posición fuerte Vs. posición débil alguien sale perdiendo y los resultados pueden ser muy negativos a la larga. Recuérdese la paz impuesta a Alemania en la I Guerra Mundial y sus resultados nefastos: la Alemania Nazi y la II Guerra.
4. Usar criterios objetivos
Si se ha hecho bien el trabajo en cuando a los criterios, cierres parciales de una venta o acuerdos parciales van construyendo el resultado propio de un cierre con broche de oro. Es en este proceso en el cual la PNL provee las herramientas únicas y poderosas para llevar a las partes a un acuerdo satisfactorio para todos.
En una negociación hay que estar preparado para que los resultados sean diferentes a las posiciones iniciales de los socios de la negociación. La negociación es un proceso de comunicación entre dos partes con el propósito de lograr una decisión conjunta.

[1] R. Fisher, Quien paga, manda, en Danny Ertel (compilador) Negociación 2000, McGraw Hill, 1996, Pp.17-34.

[i] Obtuvo su doctorado en Comunicación y Psicología Social en la Universidad de Wisconsin. Es Master Practitioner y Trainer de Programación Neuro Lingüística (PNL) formado en NLP Comprehensive, Colorado, USA. Es consultor gerencial. E-mail: izcaray@gmail.com